Temos trabalhado o conceito de Modelo de Negócios no Brasil e suas aplicações e temos percebido a reação extremamente positiva de quem passa a usar os conceitos, os processos e a ferramenta Canvas. Se você não conhece o conceito, aconselho a ler o artigo O que é modelo de negócio e para baixar um tamplate de canvas em português, basta acessar este link.
Uma observação realizada durante os workshos que ministro é a capacidade de avaliar a Proposição de Valor de um organização existente: de uma nova ideia ou de uma nova unidade de negócios. Mas, uma tendência que temos observado é que as pessoas definem a proposição de valor pelo ponto de vista interno.
O que queremos dizer com isso? Por exemplo: “eu vendo software”, “nossa empresa trabalha com soluções para recursos humanos”,”trabalhamos com aluguel de veículos”. Estas definições estão erradas? De certa maneira sim, pois quando as pessoas, sejam elas consumidores ou representantes em empresas, buscam uma solução (produto ou serviço), na verdade, elas estão em busca de conseguir realizar uma tarefa que de uma certa forma é difícil atualmente.
Um dúvida que surge: como podemos alinhar este conceito mais empático para construirmos de forma mais clara e rápida uma Proposição de Valor, pelo ponto de vista externo. Ou seja, para aqueles que estamos oferecendo um serviço e realmente percebem valor na experiência com a organização e estão dispostos a pagar por isso: o seu Cliente (lembre-se que o Canvas é uma ferramenta clara, fácil e objetiva, pode estar no entendimento correto de seu uso o diferencial para se inovar).
Este exercício passa por uma etapa importante que é analisar o modelo de negócio do cliente. Podemos iniciar com esta pergunta:
O que sua organização ajuda seus clientes a resolver ?
Vamos sugerir aqui a seguinte análise, que varia de acordo com o Segmento de Cliente que está sendo focado.
Vamos primeiro definir três tipos de segmentos de mercado/clientes:
- Negócios para Negócios (em inglês Business To Business ou B2B):Usa ou compra dentro de uma empresa.
- Exemplo: SAP, Oracle, Ultragaz (venda de Gás em Condomínio)
- Negócios para Consumidores (em inglês Business To Consumer ou B2C):Usa ou compra para si mesmo.
- Exemplo: Unilever, Nestlê, Ultragaz (venda de Botijões), Grupo Pão de Açucar
- Negócios para Negócios para Consumidores (em inglês Business To Business To Consumer ou B2BC):Vende a um negócio para chegar ao consumidor
- Exemplo: Solidarium (se você não conhece esta empresa, assista a este vídeo de seu fundador aqui. Um exemplo brasileiro excelente de uma Plataforma de Negócios Sociais (comércio justo)
Vamos analisar primeiramente o B2B
Ao analisarmos o modelo de negócio do seu cliente, podemos procurar entender como a Proposição de Valor da minha empresa ajuda ou pode ajudar a realizar as Atividades-Chave do cliente. Ou seja, aquelas que ajudarão o cliente a entregar melhor a Proposição de Valor para os Clientes dele, criando uma rede de valor de modelos de negócio.→
Você e sua organização pode iniciar esta análise respondendo à algumas perguntas.
Estou ajudando a:
- Inovar o modelo de negócio de forma completa?
- Inovar na gestão dos canais?
- Aumento de Receita?
- Diminuição de Custos?
- Buscar novos clientes?
- Derrubar a competição?
- Quão importante é?
- Problema ou necessidade?
Uma vez surgiu uma pergunta: “Sendo uma agência de mídias sociais como posso sensibilizar a área de Marketing e o CEO sobre a importância das mídias sociais?” A sugestão é “Desenhe o modelo de negócio do seu cliente no canvas e demonstre a importância da gestão das mídias sociais para realizar a gestão do Relacionamento do Cliente, para Adquirir, Manter e Expandir, no Canal específico.
Dessa forma, você passa a falar na linguagem do negócio do cliente. Use o Canvas como linguagem na venda da sua solução” Qual lado do Canvas do seu Cliente você está focando e auxiliando? Isto ajuda a construir sua mensagem, seu discurso, sua Proposição de Valor.
Vamos analisar agora o B2C
Vamos realizar esta análise dentro do mesmo conceito, procurando responder às seguintes perguntas:
Meu produto ou solução:
- Traz entretenimento?
- Conecta-o com outros?
- Faz a vida mais fácil?
- Satisfaz uma necessidade humana básica?
- Quão importante é?
- Eles podem pagar?
Fator importante para este tipo de mercado é seu comportamento de compra da sua solução. Procure responder também às seguintes perguntas:
- Eles compram por conta própria?
- Eles precisam de aprovação de outros?
- Eles usam sozinhos ou com outros?
Seja seu foco mercado corporativo ou consumidor, seu modelo de negócio deve ser direcionado a satisfazer, superar as expectativas das pessoas que a utilizarão seus produtos e serviços. Esteja aberto a feedback e comentários, comece a co-criar com eles, a estabelecer verdadeiras parcerias de longo prazo. Lembrem-se, as pessoas compram, “alugam” os produtos e serviços para que os ajude a realizar um conjunto de tarefas, dentro de contextos específicos!
